Forrester: Toimittajien puristaminen

IT-toimittajat voivat olla yhä epätoivoisempia maailmantalouden laskusuhdanteen aikana, mutta asiakkaiden on käytettävä erilaisia ​​taktiikoita - ei pelkästään kiusaamista - hankkimaan kustannussäästöjä, kertoi Forrester Researchin analyytikoiden ryhmä asiakasviikkoon keskiviikkona

Yritykset eivät yksinkertaisesti pysty käyttämään haulikkotapahtumaa ja uskovat menestyvän, sanoi ohjelmistolisenssianalyytikko Duncan Jones: "Kaikki, mikä ei ole erilainen, kuten yleinen kirje, joka menee ulos myyjille sanomalla, että meidän on

Ulkoistamiseen ja IT-palveluihin keskittyvä analyytikko Paul Roehrig on sanonut, että on vaikeaa ja hankalaa hinnannousu allekirjoitetulla sopimuksella.

[Lue lisää: Uusi tietokoneesi tarvitsee nämä 15 ilmaista, erinomaista ohjelmaa]

"Joko olet kaveri tai uhkaava … Nämä [taktiikat] pyrkivät toimimaan, mutta vain lyhyen aikaa", hän sanoi lisäämällä, "ellet todellakaan ole liian maksamassa, ei todellakaan ole niin paljon tilaa palveluntarjoajan marginaalissa, jossa he voivat alentaa hintapistettä muuttamatta palvelun tasoa. "

Ja jos asiakas onnistuu alentamaan palvelukustannuksiaan," myyjä aikoo heti korvata juniorit " analyytikko John McCarthy, jonka kattavuusalueet ovat offshoring.

Asiakkaat voivat sen sijaan pyytää myyjiään antamaan enemmän kokeneita työntekijöitä projekteilleen, mikä johtaa tuottavuuden kasvuun ja kustannussäästöihin.

Samaan aikaan taktiikat ovat erilaisia ​​ohjelmistolisensseissä ja ylläpitosopimuksissa Jonesin mukaan.

"Yksi ongelmista on, että olet tekemisissä ohjelmiston edustajan kanssa, jolla on erilaiset tavoitteet kuin sinä. Hänen täytyy myydä uusia lisenssejä, eikä hän ole kiinnostunut auttamaan sinua leikkaamaan kustannuksia ", hän sanoi." Mutta jos nouset organisaatiossa korkeammalle, tulee olemaan ihmisiä, jotka välittävät enemmän pitkäaikaisesta suhteesta. "

Se sanoi, että nyt on aika painostaa suurempia alennuksia uusista lisensseistä, sillä myyntiedustajat" ovat epätoivoisia saavuttamaan luvun loppuun mennessä ", Jones lisäsi.

Yritykset voisivat jopa ilmoittaa ne "Odottakaa, että kaikki mahdolliset sopimukset liukuvat vuodelle 2009, hän sanoi:" Tuo on todennäköisesti liian myöhäinen edustajalle, joten kokeile sitä taktiikkana ja näe, kuinka paljon joustavuutta sinulla on. "

asiakkaat voisivat käyttää rahaa, jonka he ovat valmiita käyttämään uudelle ohjelmistolle vipuvoimana, Jones sanoi: "Kaikki, mitä yrität saada, kuten leikkaamalla tarvikkeita, joita et käytä, saatat pystyä saamaan sen "

Sen lisäksi, että heidän ostovoimaansa maksimoidaan, yritysten pitäisi säästää rahaa määrittelemällä mikä ohjelmistopaketti Jones ei ole enää tarvinnut ylläpitosopimusta, Jones sanoi: "Säästät kustannuksia vähäisellä vaikutuksella yritykseen, mutta painat muita myyjiä, koska se osoittaa, että olet vakavasti kaiken."

IT-palveluja koskevat sopimukset, Roehrig totesi. "Jos pyydät korkeimpia palvelumääriä, aiot maksaa ylintä dollaria, kun todellisuus on se, että yritys voi toimia hienosti, kun kaikki eivät ole kullatut."

Yritysten olisi myös yrittää saada enemmän hyötyä ulkoistamisesta yleensä strategisen vuokraamisen kautta, hän sanoi. "Jos minulla olisi rahaa asiakkaana investoida yhteen asiaan … saisin jonkun, joka todella osaa hallita palveluntarjoajaa.Jotkut parhaista ulkoistamissopimuksista, joista olen keksinyt, ovat todella hyviä ihmisiä, jotka osaavat saada palveluntarjoajalle tekemään mitä haluat. "

Asiakkaiden olisi myös pyrittävä pienentämään niiden palveluntarjoajien kokonaismäärää, jotka johtavat suurempien alennusten määrään, Roehrig totesi. Hän totesi kuitenkin, että voimakkaasti liittovaltion organisaatiot voivat olla vaikeita saavuttaa.

Se on myös mahdollista säästää rahaa todella auttamalla myyjiä leikkaamaan kustannuksia Jonesin mukaan.

Jos yrityksen sisällä neljä divisioonaa neuvottelee erikseen myyjän kanssa, heidän on harkittava näiden suhteiden vahvistamista, hän sanoi: "Menisin myyjä ja sanoa, kuinka voin kerätä kustannusten alenemista käsittelemällä sinua keskitetysti? "