NetSuite, Ex-jälleenmyyjä, joka on ruuhkautunut lailliseen taisteluun

Värikäs todiste kilpailuilmapiiristä SaaS (ohjelmisto ohjelmistoina) aiheuttaa myyjille ja jälleenmyyjille NetSuite ja Miami-yritys nimeltä Skyytek - entinen NetSuite "vuoden kumppani" - ovat fuusioitu oikeudellisessa taistelussa, jossa molemmat osapuolet väittävät, että toinen käytti huijaavia huomautuksia vakuuttaa asiakkaita siirtymään riippuvuuksista.

Kanavapartnerien ja ohjelmistotoimittajien välillä on aina ollut jonkin verran jännitteitä, jotka hallitsevat suoran asiakassuhteen, koska se voi johtaa tuottoi- hin ja jatkuviin palveluihin. Ja SaaS: n syntyminen, jossa myyjät ylläpitävät ohjelmistoa itseään, on kasvattanut panoksia, kun kumppanit huolehtivat siitä, että ne leikataan silmukasta.

Toistaiseksi tämä ei ole tapahtunut, mutta NetSuite on tehnyt selkeä liikkuu kohti lisää palveluiden tuottoa.

[Lue lisää: Paras TV-suoratoistopalvelut]

Samalla NetSuite ja Skyytek olivat jo päättäneet suhdettaan useita kuukausia ennen Skyytekin lähettämistä sen sopimusvelvoitteen laiminlyönti helmikuussa, julkistamalla julkisen lausunnon, jossa oli vain vähän yksityiskohtia jakamisen syistä, julkaistujen raporttien mukaan.

Mutta nyt, Yhdysvaltojen käräjäoikeudessa Pohjois-Kalifornian osavaltion asianosaisten asiakirjat antavat yksityiskohtaisen selvityksen siitä, mikä väitettiin johtavan hajoamiseen.

Skyytek ja NetSuite allekirjoittivat sopimuksen syyskuussa 2005, jonka mukaan NetSuite antaisi jälleenmyyjälle 30 prosenttia bruttotulojen ohjelmistomyynnin myynnistä tai uusimisesta Skyytekin alkuperäisen valituksen mukaan. Sopimuksessa täsmennettiin myös, että jos sopimus irtisanotaan, NetSuite jatkaa Skyytekin maksamista kolmella vuodella, Skyytek väittää.

Mutta näennäisesti ystävällinen sopimus oli vain hämärä, tuomioistuimen asiakirjojen mukaan.

NetSuite teki epäilyttäviä huomautuksia Skyytekistä vuosina 2005-2008 "asiakkaille ja mahdollisille asiakkaille" Yhdysvalloissa sekä "puhelimitse että henkilökohtaisesti" ja yrittivät saada heidät työskentelemään suoraan NetSuite-palvelun kanssa Skyytekin valituksen mukaan.

NetSuite ei myöskään hyväksynyt Skyytek-mainoksia Skyytekin mukaan Skyytekin lehdistötiedotteita.

Lisäksi NetSuite ei ole maksanut Skyytekia kokonaan, ja se on myöhässä maksujen suorittamisessa, Skyytek sanoo.

yhtiö etsii erilaisia ​​rahavahvikkeita, ja haluaa myös, että NetSuite "julkaisee täydellisiä peruutuksia" väitteistä, joita se väittää Skyytekiltä.

NetSuiten vastakappale Skyytekin kantelusta, joka myös väittää

"Voidakseen väittää, että Skyytek sai saada suuremman osuuden osuudesta NetSuiten" Premier Solution Provider Programme Guidelines "-kohdassa, Skyytek tekisi sopimuksia tai muita järjestelyjä muiden Solution Providers -yhtiöiden kanssa jotta se "yhdistää" NetSuite-tuotteidensa myynnin, "arkistointivaltiot."

"Skyytek kertoisi myös NetSuite-asiakkaille, että myyjän palvelut olivat" puutteellisia " arkistointia.

Joskus Skyytek pystyy vakuuttamaan asiakkailleen, että ne tarvitsevat NetSuite-sovelluksen uudelleen toteuttamista ja palkkaavat Skyytekin työstä, arkistointi lisää. "Skyytek väittäisi sitten, että se tuotti asiakkaan tulevat tulot, koska se oli pannut asiakkaan NetSuiten esimerkin uudelleen käyttöön."

NetSuite väittää myös, että Skyytek teki vuonna 2008 epäedullisia huomautuksia NetSuite-nimityksestä nimettömälle teollisuudenalalle analyytikko, joka sen seurauksena alensi NetSuiten osakekannan. " Tämän seurauksena NetSuiten osakekurssi laski arkistoinnin mukaan.

NetSuite siirtyi lopettamaan sopimuksensa Skyytekin kanssa elokuussa 2008. NetSuite ei ollut sopimuksensa mukaan enää velvollinen maksamaan Skyytekille, jos sopimus päättyi "syyksi", mutta NetSuite tarjosi sen lopettamaan "sopivaksi", jolloin jälleenmyyjälle tuli virta

Toistaiseksi NetSuite on antanut Skyytekille vähintään 151 178,37 dollaria, arkistointitila.

Usein myyjien ja jälleenmyyjien väliset sopimuskysymykset päätyvät julkisesti, sillä monet joutuvat tuomioistuimen ulkopuolelle.

Mutta se ei useinkaan ole, kanava on aina osa SaaS-maisemaa, erityisesti pienten ja keskisuurten yritysten suunnittelemia sovelluksia, koska myyjät tarvitsevat paikallisen kasvot, eivätkä voi rakentaa myyntiä infrastruktuurista tyhjästä, sanoi Forrester Research -analyytikko Ray Wang haastattelussa.

on tärkeää, että asiakkaat määrittävät jälleenmyyjän suhteiden vahvuuden myyjän kanssa Wangin mukaan. "Jos olet panostanut paljon kumppaniin, ja myyjän suhde hajoaa, olet vaarassa", hän sanoi.

Vähemmän kypsät tai "tason yksi" kumppanisuhteet tunnetaan usein nimellä "Barney-sopimukset (eli "rakastan sinua, rakastat minua" -yhteyksiä), Wang kirjoitti vuoden 2008 raportissa.

Tällaisissa sopimuksissa keskitytään markkinointitoimiin, kuten yhteisiin lehdistötiedotteisiin verrattuna tuotesuhteisiin, ja käyttäjät eivät yleensä saavat paljon hyötyä.

Kypsemmät toimittaja-kumppaniekosysteemit edustavat tuotteita, kuten tuotteiden sertifioitua integraatiota ja koordinoitua markkinapohjaista strategiaa Wangin mukaan.

Kauneimpiin suhteisiin kuuluvat myyjät ja yhteistyökumppanit yhteinen tuotestrategia ja pyrkimykset kohti innovointia ", Wang kirjoitti. "Markkinoille suunnatut strategiat keskittyvät nopeisiin toteuttamismenetelmiin, huippuosaamiskeskuksiin ja yhteisiin koulutusohjelmiin."

On harvinaista, että kumppanuus saavuttaa tämän tason, ja monissa tapauksissa myyjä päätyy kumppanin hankkimiseen..